INTELLIGENT FORCE

Execution Work 05 Consulting モノ売り営業からコト売り営業へ。得意領域の明確化と営業プロセスの型化で、再現性ある提案組織への変革を実現

CreativeS&OP

Data

  • 担当者

    宮田 崇生

  • お客様情報

    業界：ITサービス
    従業員数：約3,000名
    売上：約1,500億

  • 支援内容

    • • 営業戦略策定
    • • 市場/競合分析
    • • 営業プロセス設計
    • • 提案ストーリー設計
    • • 営業伴走支援

Process

お客様である大手SIer様は、従来のソリューション起点の「モノ売り」営業から、顧客課題起点の「コト売り」営業への転換を重要テーマとして掲げていました。一方で、注力すべき得意領域の整理が進まず、営業プロセスや提案の進め方も個人の経験・スキルに依存し、成功パターンが組織として蓄積・再現されにくい状況にありました。インテリジェントフォース(以下IF)は、営業改革の第一ステップとして、市場・競合・自社の3観点から注力領域を仮説ベースで定義し、リード獲得から課題ヒアリング、提案までのプロセスを明文化。さらに、顧客課題の引き出し方や提案ストーリーの組み立て方を「虎の巻」として標準化し、現場伴走を通じて実務で機能する形へ磨き込みました。本記事では、営業の属人化を脱却し、再現性ある提案活動へと転換していく変革の軌跡をご紹介します。

プロジェクト背景 IT業界ではクラウドやAIの普及により、顧客企業の課題が高度化・複雑化しています。お客様である大手SIer様でも、従来のソリューション起点の営業から、顧客の経営課題・業務課題を起点に価値を提案する営業への転換が求められていました。しかし、競合SIerが多様なソリューションを展開する中で、総花的な戦略では差別化が難しく、どの領域で強みを発揮するのかを明確にすることが急務でした。加えて、営業の進め方や提案の組み立てが担当者の経験に依存し、再現性ある成功パターンが組織として確立されていない点も、変革を進める上での大きなハードルとなっていました。
お客様の課題 最大の課題は、「コト売り営業を実現したい」という方針はあるものの、実践に必要な仕組みと共通言語が不足していた点です。注力領域が定まらないままでは、提案テーマが散漫になり、顧客への打ち手も個々人の裁量に委ねられます。その結果、営業担当者ごとにアプローチや提案プロセスが異なり、成果が属人的になっていました。また、顧客課題を引き出すヒアリング、課題を構造化して提案に落とし込むストーリー設計にもばらつきがあり、対話がソリューション紹介に留まるケースも発生。お客様が本来提供できる価値が十分に伝わらず、提案活動の再現性が担保できていないことが課題でした。
ご支援内容 IFはまず、「どの市場・業務領域で勝負すべきか」を整理することから着手しました。市場・競合・自社の3観点で分析を行い、お客様が強みを発揮できる領域を仮説ベースで定義。プロジェクト初月には120ページを超える分析資料を作成し、調査結果の提示に留まらず、注力方針や示唆まで踏み込んで提案しました。次に、リード獲得から課題ヒアリング、提案までの営業プロセスを整理し、各フェーズで求められる役割・行動基準を明文化。さらに、顧客課題の引き出し方、課題の構造化、提案ストーリーの組み立て方を体系化し、「虎の巻」として標準化しました。最終的には、営業リーダー層との壁打ちや商談伴走を繰り返しながら、理想論ではなく現場で機能する営業の型へと磨き込み、実務での活用を前提とした運用設計まで支援しました。
プロジェクト推進のハードル 最も難しかったのは、営業の理想論ではなく、現場で実際に機能する「営業の型」を構築することでした。営業は顧客・案件ごとに状況が異なるため、単純なマニュアル化だけでは浸透しません。一方で、考え方の整理に留まると行動変容に繋がらないため、実案件に即した具体の設計が不可欠でした。そのため、営業リーダーとのディスカッションと商談伴走を繰り返し、抽象(あるべき姿・原理原則)と具体(ヒアリング項目、提案の組み立て、資料表現)を往復しながら内容を磨き込みました。また、「ソリューションを売る」思考から「顧客が実現したい未来を売る」思考への転換は、スキルだけでなく意識改革も伴います。現場の言葉・実態に寄り添いながら、共通言語の定着を図りました。
成果・変化 本プロジェクトを通じて、営業組織として目指す方向性と注力領域が整理され、「コト売り営業」に向けた共通言語が生まれました。加えて、リード獲得から課題ヒアリング、提案までのプロセスと役割が明文化され、提案ストーリーの組み立てやヒアリングの観点が「虎の巻」として体系化されたことで、個人依存だった営業活動の再現性向上に繋がりました。特に営業リーダー層を中心に、顧客課題起点での提案創出や主体的な営業活動が生まれ始めています。現在もKPIを設定しながら改善を継続し、営業変革の自走化に向けた取り組みが進行しています。
今後の展開 営業改革の必要性を感じながらも、「何から着手すべきかわからない」という企業は少なくありません。特に、個人の営業力に依存している組織や、プロダクト・ソリューション販売から提案型営業への転換を目指す企業にとって、本事例は参考になるはずです。重要なのは、研修や制度設計に留まらず、注力領域の整理とプロセスの型化を通じて、組織として成果を再現できる仕組みを構築することです。戦略策定と現場実践の両輪で変革を進めることが、コト売り営業の定着に向けた成功の鍵になります。
メッセージ 私たちは、営業改革を単なる制度設計や研修で終わらせません。どの市場・領域で戦うべきかという戦略整理から、営業プロセスの設計、現場で成果が出るまでの伴走支援まで、一気通貫で支援します。戦略だけでも、実行だけでも変革は進みません。現場に深く入り込み、実務で機能する営業の型と共通言語を定着させ、成果創出まで伴走することが私たちの強みです。営業の属人化や提案力強化、成長に向けた変革に課題を感じている企業様は、ぜひ一度ご相談ください。

Other Works